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工作小故事 - 王牌業務員

2019/04/16 12:00

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工作小故事 - 王牌業務員

 

王牌普普、跟鳥鳥,是某家外商保險公司的業務員,三人對工作都負責、認真,只是每人的性格以及銷售保險的方式不太相同:

王牌業務員:做事俐落,在工作上常會要求自己去做到12345,不斷給自己新的目標。業績連續創新高,是百萬圓桌協會 (MDRT) 會員。

普普業務員:個性隨和好相處、不會給人壓迫感,總是耐心、平和地為保戶說明及服務。業績普通、但穩定持續。

鳥鳥業務員:喜歡與人互動,待人阿莎力,不怕陌生拜訪,大家都覺得他人蠻好,可是就是很少客戶會花錢跟他買保險。

 

寵物顧問的姓名分析時間 》

王牌業務員:火型人,做事快、有拼勁,且擁有外生內格局。

普普業務員:土型人,待人溫和、包容,也有外生內格局。

鳥鳥業務員:水型人,喜歡聊天,願意對外分享,但沒有外生內格局。

 

成功的業務員大多有一種格局「外生內」,在工作上容易取得外界資源,容易得到別人好感、或介紹機會(可參考分析結果中的橫批「寵物顧問的觀察」)。Cold Call對他們來說不是難事,當機會來時,本身專業知識又足夠好的話,大多可以在這行業發展得不錯。但是~

擁有這種格局的人大概不到20%,大部分人都還是要靠自己努力,天上掉單下來的機率較少....

 

如何找出願意給機會、或幫忙介紹朋友的客戶?

如何瞭解客戶喜歡什麼、不喜歡什麼、以及他們的個性特質?

如何因人而異銷售,用不同的方式結單?

 

鳥鳥來說,如果他今天準備要拜訪的客戶是木型人,他需要帶上的是一份針對該客戶量身定做、有數字分析的規劃書,而不是只是用聊天的方式去分享保險資訊。木型人擅長規畫,也喜歡跟有條理、分析有據的人往來,只有這種業務員才較能取得他的信任。

但如果今天要拜訪的客戶是土型人鳥鳥則要先取得土型人的認同,因為保險業的流動率不低,土型客戶不喜歡被換業務員,或買保單後業務員就跳去別家工作了,鳥鳥拜訪土型人時,需要展現出自己會在這家公司發展很久、做好做滿的願景,才比較有可能得到土型客戶的青睞。

金型人客戶所在意的點,又跟其它五行不太一樣。金型人不吃虧,重視價格與C/P值,鳥鳥最好的做法是準備一份同業的價格及利率比較表,跟金型客戶分析各類險種的優劣,以及自家的保單優勢(甚至在言談中透露自己收取的Commission佣金不高),就可以大大提高收編金型人的成功率!

 

瞭解用什麼方式跟不同的人溝通、建立關係,特別是在陌生拜訪、想取得近一步合作機會時,先透過姓名分析知己知彼、做好功課絕對有益無害哦

 《點這裡進姓名學客廳》 去瞭解你的客戶要什麼